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刘伟:不会随大流,要做真正的SUV世家

2015-01-04 17:12:19 来源: 财经中国网  跟贴 0

版权声明:本文版权为网易汽车所有,转载请注明出处。

网易汽车11月12日报道 这个稚嫩无比的后来者,在刚满一周岁之前,面临似乎望不到头的两堵“高墙”:错综复杂的重组、剥离、再重组。直面“高墙”,广汽人没有退缩,而是勇敢选择了跨越,即使这过程避免不了“伤筋动骨”,但最后创造奇迹,广汽三菱如愿诞生。

在重组中诞生的广汽三菱,继承了团队的“没有什么是跨越不了”的斗志,硬是在刺刀见红的中国汽车市场上,开辟了属于自己的一份天地。

9月,广汽三菱实现近乎同比翻番的佳绩,劲炫的月销量接近5000大关。该公司执行副总刘伟说,“作为一个新企业,一个新的产品在不到一年的时间内,能够达到接近5000台这样的量级,非常不容易。”——由于产能受限,目前广汽三菱正处于供不应求的状态。

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广汽三菱执行副总经理刘伟

刘伟认为,随着产品力及品牌力在市场迅速升温,五年内,广汽三菱成为中国最大的SUV生产制造企业指日可待。

但对于广汽三菱来讲,现阶段千方百计把产品力和品牌力尽可能做到极致,是其必须跨越的又一道新的“高墙”,也是决定其未来能够成为中国SUV老大的不二筹码。

不久前,网易汽车与广汽三菱执行副总经理进行了一次深度的交流,以此了解面对前有“高墙”后有“追兵”的广汽三菱,将如何跨越,实现大逆转?

以下为访谈实录:

网易汽车:今年10月份是广汽三菱成立一周年的时刻,你如何评价这一年来广汽三菱公司所取得的成绩?

刘伟:应该说广汽三菱,从公司的成立开始就有很好的基础,之前股东双方做了很充分的准备,我们不是一个新建的企业。从原来的广汽长丰的生产线上经过改造,包括有很多人员都来,大家已经为这个新企业做了充分的准备,所以我们跟别的企业不一样的地方,我们在广汽三菱成立的时候,同时就有一个新车下线了,这个对于其他的一些合资企业从新建下线得两年的时间,我们是比较特殊的。

网易汽车:按照原执行副总付守杰的说法就是刚结婚就有小孩。

刘伟:今年9月份我们第二款车又上来了,用不到一年的时间内。应该说广汽三菱取得了很不容易的成绩,另外一个从销量的角度来讲也是这样的,我们的产品,我们的品牌逐渐得到了消费者的认可,月销售我们从1000辆、2000辆,得到9月份的销售整个的销量是超过了5000辆,我们仅一款新车就达到了4800台。

所以作为一个新企业,一个新的产品在不到一年的时间内,能够达到接近5000台这样的销量,我觉得我们是达到了原来的预期的,就是在原有的管理团队的基础上,在很好的基础上,我们应该说延续了原来的发展势头,到现在为止应该是符合整个原先的发展的计划。

这应该说是我们最满意的,也是值得股东们觉得可以放心的。如果是说遇到的困难,或者是主要还是我们是一个新企业,是一个新的品牌,首先需要得到消费者认可是一个逐渐的过程,所以这个来讲这是我们遇到的困难也是挑战。现在随着我们的产品不断推出市场,我们的经销商不断地扩大,这个情况是在逐渐地向好的方向发展。

网易汽车:我们看到9月份你们的销售成绩很好,但实际上劲炫上市以来销售也不是特别理想,大概在两三千辆左右,你觉得为什么突然间会有一个爆发?有人说是跟产能有关系。

刘伟:第一个我们年初的时候4S店只有26家,我们现在已经达到了120家,产能也是一个方面,我们是从5月27号才开始生产的,我们还有一个爬坡的阶段,所以说到现在为止,产能也不是很充裕,我们这个生产线年的规模,到现在为止我们的月产量超过了4000,我们达到了产能的极限,就是因为按照4000来讲就是5万辆,我们下一步还挑战5000台,压力也比较大,我们的新增点也切换在了明年的3月份,我们切换到10万台以上,这个就是需要有一段时间我们会发挥我们的产能的极限来提供更多的产品。

网易汽车:现在的状况就是供不应求,明年三月份产能的问题才可以得到彻底的解决?

刘伟:应该说产能永远是这个是比较困惑的事情,我们现阶段的情况下,应该说做5000辆是产能的极限了,明年3月份切换以后还有一个爬坡的阶段,我们的消费者在增长,产品也在增长,我们现在有三个产品,其中帕杰罗劲畅我们今年安排的量很小,每年只有一千台多一点,我们对这个产品很有信心,随着大家逐渐对这个车的了解和认可,现在也是应该说是供不应求的。

我们尽量是把这个产品生产出来,可以交到消费者手上,我们不希望订单流失,喜欢三菱的人最好可以尽快的交车,我来的前三个月主要抓的是销售,销售是龙头,一定要把这个搞起来,这个有车出不去大家压力都很大。

我们经过一段时间的复杂销售增长很快,我们单店的销售能力也在增长,单月单店单品超过100台,这样的情况下,我们的网点增加了,单店的销售能力,随着我们对经销商的培训,我们有一个好思维共享,你有好的经验我们就会开会,组织大家去学习,甚至到现场开会议。

网易汽车:你说的是经销商经验的分享吗?

刘伟:对,就是好思维共享。我们通过开会议,包括现场开会议做推广,这样让经销商之间交流,我们6月份只有一家单店单品超过100台,现在已经有超过10家了,就是大家随着时间自己销售能力也在增加,我们也有销售技能大赛,服务技能大赛。应该说目前的销售能力应该是到现在可以说是领先于生产能力。头一天生产的车第二天都拉走了,最后剩下的就是第一天的产量。

网易汽车:经营的品牌对对于一个经销商来讲很重要,三菱品牌在中国其实从规模、影响力来讲算是一个小众的品牌。面对这种情况,经销商可能会缺乏一些信心,我听说你们为了提振信心,进行了经销商系统内部的改革,能不能谈一下这方面的成果。

刘伟:第一,广三就像你说的是一个目前无论从规模还是时间来讲,时间没有积累,规模是小的规模,所以说能够做我们的经销商我也是很感谢,在上任以后,我和杜总也是访问了许多家的经销商,听了他们的意见,之后我们在整个的管理组织上进行了一个区域责任制的改革,就是说原有的组织架构没有发生太大的变化,我们只是把中国划分了六大区域,每一个区域都设定了责任人,原来的部长,科长都直接做责任人。

原来的管理体制,我们是有一个巡回制度,比如说我们的华南巡回,这个是在一个系的管理之下,有华南,华北,华西,回来向系长汇报,系长向科长汇报,科长在会议上销售部的会议上讨论一些情况,之后有一些事情部长决定不了,还得跟分管的副总汇报,甚至有的时候还要到我们公司的会议上跟总经理沟通。这样的话层次太多了,尤其是我们小的企业,目前规模比较小的企业来讲这种就有一点复杂了,所以说我们现在直接无论你是销售部长,还是你是科长,直接联系经销商,经销商有什么意见,你首先第一个跑过去了解,原来是管网络、商品、策划,你都得跟他接触,他可以直接打电话找你,而且这个区域的销售业绩的情况跟你是挂钩的,我们每一个月还进行评比,虽然有一些事情你不是直接的工作,但是这个有比较,这样的话大家有目标,大家的责任心就增强了,除了问题的时间比之前反应的迅速,因为经销商每天有的市场变化这么大,可能遇到了很多的问题,包括法律的问题,包括一些车型的问题包括我们服务培训的问题。这个不合适我们马上谈,不合适的东西坚决去掉,因为有很多的事情是这样的。

大家实事求是解决问题,所以反应速度增加了以后,把经销商的信息也增强了,因为我和杜总亲自访问经销商,对经销商来讲,你们真的把我们当回事了,我们做了你们广三,你们也关心我们的利益,实际上最后的解决是达到了这个效果,他们获得了利益,我们重视了他们的利益感受,他们跟我们也很努力推销我们的产品,最后他们也得到了利益,厂家也得到了利益,这个是目前比较明显的效果。

网易汽车:对于帕杰罗劲畅,你们似乎有意把这它塑造成另外一款汉兰达。首次提出休闲的理念,或许你们考虑到目前城市SUV消费的主流,所以在弱化它越野硬派方面的DNA,这个是你们怎么考虑的?

刘伟:实际上我们也不是完全随大流,或者说随波逐流这样的。第一,我们广三从历史,或者是从产品的内涵来讲,越野方面还是比较强的。这个是我们的品牌,其实说最基本的东西,到目前为止我们所有的产品,还是最强调的也是这个。

这个是我们是绝对不能放弃,这个是我们广汽三菱产品生存的基础,如果没有这个特色我们随波逐流做其他的事情肯定是失败的。

其实现在从城市SUV的角度来讲,我认为很多家都在做,但是真正能够做到你既可以去城市,又可以到乡下,休闲越野,我们做的唯一的一家,到目前为止我们尤其是在这个价位上,20万到30万的价位上国内没有任何车可以做到这一点。

网易汽车:对于帕杰罗劲畅,你们的市场预期是怎么样的?

刘伟:实际上今年还是因为刚刚开始生产,我们的配套,生产体系还没有完善。我们需要一个爬坡的阶段,在今年的生产安排上我们是只安排了4000辆,今年每个月只有1000辆的生产安排,我们要均匀的匹配,现在劲畅很畅销,我们现在也是新车市场要慢慢的预热、认可的过程,明年我们会大量的推广,尤其是当我的产能出来了以后,因为这个车从刚才你提到了,从外观也好,从空间也好我们跟汉兰达很相似,当然从越野性和动力性方面有很大的差别。

汉兰达本身是广汽丰田的王牌车,我们不奢望卖得跟它一样好,我们拿到它的一半三五千台也是我们的期待,对于我们广三年轻的企业,对于新的品牌有三五千辆的销量是很期待的,就是从一千到两千从两千到三千慢慢爬。

网易汽车:我们注意到你们的企业口号是:SUV世家。这是否意味着很长一段时间广汽三菱不会生产轿车?

网易汽车:广汽三菱现在是否具备研发能力?

刘伟:目前我们是以引进产品为主,我们有自己的研发团队,但是之前的资源不够因为才成立一年,所以目前不具备整车的研发能力。

刘伟:股东双方对产品投放,会有一个详细的规划。从现在来看我们目前是专业生产SUV的专家,我们目前在产的就有三款SUV了,从十几万到二十几万到四十万,但是真正意义上的企业,肯定是要品类齐全,既要生产SUV还要生产其他的产品,我们会在合适的时间内,再引入轿车这个产品来丰富我们的产品线,因为我们无论是广汽也好,三菱也好都很重视这个企业,肯定会同这个丰富这个产品线继续发展。

网易汽车:我们也看到你们发布的中期的企业目标是:三年内成为三菱在全球最大的生产基地,五年内成为中国最大的SUV生产厂家。这个挑战挺大的,这也意味着广三的几款产品在未来必须销量上破万才可以,那么广汽三菱有什么战略实现未来五年高速的增长?

刘伟:其实说起来这个目标已经确定了,对团队来讲肯定是一个挑战,但是一个还是要一步步来,实事求是,稳步的推进,我们今年的战略目标已经实现了,下一步就是按照原来的规划一步步实现,包括三菱最大的事业体,我们能否成为三菱最大的事业体。这个股东方面也达成共识,这个要看我们怎么努力,也跟市场的表现有关系。

还有一个SUV最大的这个应该是从几个方面去说,不能完全就从量的角度说,就是说我们所说的还是第一个SUV目前我们不是说别人怎么样,我们希望还是广三生产是真正意义上的SUV,而不是生产那些轿车底盘形状上像SUV的SUV车型。

网易汽车:其实三菱品牌进入中国的时候并不短,但是很可惜一直未能进入主流的车企行业。其中有很多复杂的原因,但是三菱的营销能力较弱却是大家公认的。幸好,我们看到自从广汽团队加入三菱之后,这种情况得到了外观,从营销能力的体系来讲,你认为早期三菱的短板在哪里?现在是怎么梳理跟改变的?

刘伟:其实说起来三菱这个品牌在中国的发展也不是那么简单的,也不完全是营销方面的考虑,首先从企业合资进入到50对50合资,这个广三是第一家,在这之前没有在股权上实现很大股比的,在企业一个企业都是属于小的股份,这个三菱的能力和潜能没有发挥出来,或者说这个能力没有集中起来,你比如说发动机和整车厂还处在一个分离的状态,所以这些方面的因素我觉得都会影响三菱的发展,不仅仅是营销方面的问题,这个跟战略有关系,也跟一些政策有关系。

有条件没有具备,不是不想做,是没有办法做成,广汽和三菱应该说从2009年开始就算一起,尤其是2011年签定了合作,双方对股东方面就是广汽方面和三菱方面都有充分的认可,双方都认为找到了一个好的合作伙伴,双方都愿意全力来发展企业,所以创造了比较好的条件,我们可以在这么短的时间内,这个销售可以达到这个规模,因为是在从广三来讲,应该说已经成为了三菱在中国三菱品牌销售的主力军。

网易汽车:说到这个我们曾做过调查,有超过半数的网友认为,过去三菱在中国的发展不顺利的主要原因是产品定位问题,大部分网友选择的这个选项超过60%认为这个是产品定位的问题,其实就是一个内部管理问题,这个占到24%,再有一个是合作伙伴的问题,我不知道你是否同不同意这个大部分网友的选择?

刘伟:其实你刚才说了这个网易是非常开放的,今天你有这个数据,我觉得从我的角度来讲,我说第一,合作伙伴。因为从三菱来讲是一个外国的企业,了解中国市场应该是中方,无论是产品定位也好,还是管理层是也好,如果加入了中方的因素,可能各个方面都会发生变化,所以我第一个是同意网友的意见,第二个我认为网友的意见可能是表面的问题,还不完全是这个更深层次的问题。

三菱是需要有一个好的合作伙伴,双方充分信任,在某些方面要发挥三菱长处,在某些方面发挥广汽的长处,两方面结合在一起把广三做好。因为我想对中国市场的理解,产品的定位应该我们会有很好的作用。从管理的角度来讲,因为毕竟现在面对的是中国的市场,一定要符合中国的管理方式,尤其是合资企业,入乡随俗管理的文化也和合作伙伴有关系。

如果说到问题所在,我觉得在这几个里面,我还是优先选择合作伙伴这个选项。


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